≪新規クライアント獲得≫

■印刷会社（新規30社/6ヶ月で獲得事例）

弊社は、15名規模の印刷会社になります。
営業は2名。ですが、この不況下で過去6ヶ月で新規30社獲得しました。

今まで「印刷」をフックにテレアポをしていたのですが、
既に付き合っている会社があるので。。。と中々取れず、アポ率が100件に1件くらいでした。

既存クライアントが減っていく中で、
売り上げを上げるためには、新規クライアントの獲得が必須でした。

印刷だけだと新規では難しいので、
プロモーションから印刷を取りにいこうと考え、
新聞・雑誌などの4大マスメディアの媒体でテレアポをしました。

ですが、印刷と同じで
『もう決まっている企業がいるから良い断られる日々』でした。

その後、某広告会社様に聞いたのですが、マスは業界特有の既得権があるようで
この雑誌はこの代理店と既に決まってしまっているようですね。
そこに入り込むのは、難しいですよね。

クライアント様側も宣伝費を削減して販促費を増やしていますので、
「ニッチメディア（販促・SPメディア）」をフックに新規アプローチを開始するために、
「ファインドスターメディアカタログ」を活用させて頂きました。

まず、アプローチしたい業界を設定し、
その業界の出向実績のある媒体を「ファインドスターメディアカタログ」上で検索し、
面白そうな媒体をいくつかピックアップし、媒体社様から事例をヒアリング。

その事例を元にテレアポをしたところ、
今まで、100件中1件（1%）の
テレアポ率が、10件～15件に1件（6～10％）のにアップしたのです！

しかも、事例を元に訪問すると
受注率も30％！この不況下で3件に1件受注しており、
媒体が決まれば、当然ツールをどうする？という話になりますので、印刷にも繋がっております！

先日は、テレビＣＭにも出稿している『ナショナルクライアント様』も獲得しました！嬉しい限りです。

（印刷会社　代表取締役　Ｓ様）

≪既存クライアントへの関係強化≫

■総合広告会社（定期訪問の武器として）

弊社は、雑誌を中心とした20名規模の総合広告代理店です。

弊社は、既存クライアントをメインでやっているのですが、
定期的に出稿頂いているクライアントのところに
訪問をするネタがなくて困っています。。。

最近コンペにもなりやすいので、
定期的に訪問しないと、他社に案件をとられてしますし、
クライアント様の変化するニーズも掴むこともできません。

ただ、手ぶらで訪問するとクライアント様によっては
「出禁」になってしまうケースもあり、どうすればいいのか。。。
かなり悩んでおりました。

その時に出会ったのが「ファインドスターメディアカタログ」です。

毎日、毎日新しい媒体が増えてきますので、
その媒体を毎日チェックし、クライアントに合いそうな媒体があれば
「御社以前、こんな課題をかかえていたので、こんな媒体を持ってきました！」
と、クライアント様に会うきっかけを作れるようになりました。

また、色々情報を持っていけますので、
毛色の違う媒体をいくつか持っていけば、「ちょうどこういう企画を考えていたんだ」と
今までヒアリングできなかったニーズも顕在化する事ができますし、
非常に助かっております。

最近ではたまに、社内にずっといる営業マンに対して、
媒体探してるの？なんで社内いるの？と注意をしたりしてます（笑）

（総合広告会社　営業部長　Ｍ様）


■雑誌専門広告会社（スピード対応/媒体探しのコスト削減）

弊社は、40名規模の雑誌専門の広告会社です。

最近、「雑誌以外のターゲットにリーチできるような媒体ないの？」と
いうクライアント様の声が増えてきました。

特にクライアント様の関係性が深ければ深いほど、
探さない訳にはいかない。。。

弊社は、今まで媒体部を5名体制でやっていたのですが、
3名を営業に回し、現在2名体制で媒体を管理しておりますので、
媒体部に頼んでも、媒体の進捗管理で手一杯で
媒体を探す時間が取れず。。。

仕方なく、担当をしている営業が探すのですが、
媒体を探すのに時間がかなりかかってしまう。
この前は、1週間営業が探し続けても結局見つからず。。。
なんて事もありました。。。

そうすると、営業で一番重要な「顧客接点を増やす」という時間がなくなる。
しかも媒体を探す人件費がかなりかかるというかなり悪循環な
日々を送っておりました。

また、クライアント様の予算も
宣伝費を削減し、販促費を増やしてますし、雑誌だけですとますます難しくなってきました。

雑誌以外の媒体でニッチメディア（販促・ＳＰメディア）を
積極的に扱っていきたいと考え
「ファインドスターメディアカタログ」を活用させて頂きました。

「ファインドスターメディアカタログ」は、
簡単に検索ができますので、スピード対応もできるようになりました。

スピード対応を意識し、急な提案依頼があった時には、
当日もしくは翌日までに必ず提案するように徹底したところ、受注率が4％あがりました！

また、媒体を探す人件費も削減できましたし、
営業がクライアントの所に足を運ぶ回数もかなり増えました！

（雑誌専門広告会社　営業マネージャー　Ｋ様）

≪休眠顧客へのアプローチ≫

■総合広告会社

弊社は、30名規模の総合広告会社。

数年前から、訪問した会社には必ずメールマガジンを送付するということを
徹底して行っております。

先日も、数年前にＴＯＰ営業マンが某企業のマーケティング責任者に
アポが取れ取引ができなかった会社から連絡があり、
売り上げＴＯＰ５に入るほどの受注に繋がりました！

メールから返信がきた際に、メールアドレスを見たら
マーケティング責任者のお名前でなかったので、
新人に行かせたところ、なんと！訪問先に行ってみたら出てこられたのは、社長！

すぐに対応したので、即受注し、お陰様で今でもかなりの額を売り上げております。

営業マンは期がありますので、
期内に受注できないと、中々フォローできない。

あの会社、ポテンシャルあったと思うからフォローしている？
とたまに営業に聞くと返ってくる答えは「ノー」。
私が口をすっぱくして言っても全然やってくれません。

ですので、弊社はメールマガジンを定期的に配信する事で
休眠顧客へフォローをしております。

メールマガジンを作るのが面倒で中々手が出せないという方、
結構いらっしゃると思います。弊社も元はそうでした。。。

「ファインドスターメディアカタログ」は、
毎週、新着の媒体情報や、媒体の空き枠、割引情報などをまとめた
メールマガジンが届きますので、署名や、タイトルなどを少しかえて、
転用すれば簡単にできます。

これからもファインドスターメディアカタログのメルマガを活用しながら、
顧客への定期アプローチを行っていきます！

（総合広告会社　代表取締役　Ａ様）